|
 Семинар-тренинг предназначен слушателям, превосходно понимающим свое дело в медицинской сфере, но испытывающим необходимость продолжать совершенствовать свои навыки в области построения своей «базы общения». Он адресован врачам стоматологам – всех специальностей, специалистам клиники - администраторам и ассистентам, медицинским сестрам. Программа создана для того, чтобы в результате их прохождения каждый участник получил алгоритм действий, необходимых не только для качественного проведения диагностики пациента и планирования лечения, но и отработал навыки успешного проведения переговоров с пациентом в рамках консультации. Понятию «допродажи», тренинг раскроет понятия:
- Успешная консультация
- Взаимодействие сотрудников клиники
- Прохождение пациентом цепочки администратор - ассистент - врач - администратор
- Алгоритм проведения консультации
- Понятие «Длинный пациент»
- Работа с возражениями в процессе консультации
- Успешное проведение переговоров по стоимости лечения
Во время тренинга участники смогут:
- Врачи и администраторы получают возможность увидеть свой стиль общения с пациентом со стороны и внести необходимые коррективы.
- В процессе тренинга специалисты понимают свои сильные, ресурсные стороны и направления собственного развития
СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ
1. Особый подход в медицинских продажах;
Цель блока: Повышение эффективности взаимодействия администратора, ассистента врача, врача и пациента;
- Технологические моменты процесса. Распределение потока посетителей и ролей сотрудников;
- Выбор технологии продаж для клиники. Горячая или холодная продажа;
- Как увеличить объем финансовых поступлений при потоке пациентов;
- Формирование долгосрочных позитивных отношений клиника — пациент;
- Понятия нового типа медицинских продаж, который воспринимается, как услуга и повышает ценность оказываемых услуг. Установки врачей и специалистов клиники мешающие общению и продаже;
- Как беседовать с пациентом, чтобы вызвать у того доверие и расположение, понять, с какой проблемой тот обратился;
- Особенности управления процессом переговоров;
- Организация процесса медицинской продажи — ясный план продажи, последовательность и особенность;
2. Контакт;
Цель: Определение цели максимум и минимум с точки зрения врача, ассистента и администратора;
- Определение цели контакта с точки зрения клиента;
- Способы расположить к себе пациента, раскрепостить его, создать комфортную и дружелюбную психологическую атмосферу;
- Устанавливать и поддерживать контакт с пациентом;
- Психологическая готовность пациента, услышать специалиста;
- Использование технологий, чтобы помочь пациенту снять напряжение и почувствовать себя комфортно в клинике, в кабинете врача;
- Вербальные и невербальные коммуникации;
3. Сбор информации о клиенте;
Цель: Прояснение и понимание потребности клиента;
- Психология потребностей пациентов, приходящих на прием;
- Пациенты, на которых надо и можно тратить время, пациенты, которые не нужны клинике;
- Техника активного слушания пациента;
- Типы вопросов. Как задавать эффективные вопросы для выяснения потребностей пациентов;
- Техника ведения эффективной беседы;
- Подготовка «уникального» плана лечения;
4. Аргументация и презентация посещения клиники и плана лечения;
Цель: Профессиональная презентация услуг клиники;
- Учет особенностей пациента, при обосновании способа лечения;
- Как убедить пациента начать лечение;
- Как грамотно и аргументировано рассказывать пациенту о предстоящем лечении;
- Как продать рассказать пациенту о дорогостоящей услуге или комплекс услуг;
- Ответы врача на вопросы о стоимости лечения в зависимости от стадии общения;
- Как перейти от беседы по одной проблеме к продаже всего спектра лечения;
5. Практическая часть
Цель: Использование методов в кругу партнеров. Корректировка нюансов.
- Тренировка встреч с пациентами.
- Обсуждение ситуаций.
6. Особый пациент. Возражения и сложные ситуации. Теория и практика работы с возражениями и жалобами пациента;
- Снимать эмоциональное напряжение пациента, работать с агрессивно настроенными пациентами;
- Ложные и истинные возражения от пациента;
- Методы работы с возражениями пациента;
- Список типичных возражений в медицине;
- Работа с жалобами пациента на врача, клинику;
Звоните(812)980-3140
или оставьте заявку по
Форме обратной связи
|
